ניהול צוות מכירות / אנשי מכירות
מחלקת המכירות של כל עסק מהווה מרכז הליבה של כול מערכת עסקית להזרמת הון פיננסי לארגון, אי לכך תפעול וניהול מכירות הינו אחד התהליכים המרכזיים בייעוץ שיווקי לעסקים. ללא תפקוד הליך יעיל אשר ממיר לקוחות פוטנציאליים ללקוחות אקטיביים בחברה הפירמה לא תוכל להגדיל משמעותית את מחזור המכירות והרווחים שלה מגיוס לקוחות חדשים ומכירה ללקוחות קיימים בתוך החברה.
אשנשי מכירות טובים שבננו הם בדרך כלל מאופיינים כאנשים קריאטיביים "חסרי מעצורים" אשר לא מפחדים מסירוב והופכים את המקצוע שלהם לסטטיסטיקה של הצלחות מתוך סך ערך התיקים המתקבלים במסגרת ניהול צוות מכירות של החברה. המכירות עצמם מתחלקות לשני חלקים עיקריים: טקטיקת מכירה וניהול תיקי לקוחות.
טקטיקות / שיטות המכירה: ברובד זה של המכירה על אנשי המכירות להתנהל בהתאם לסדנאות ושיטת מכירה אשר לימדו אותם בחברה תוך שילוב של יצירת קשר טוב עם הלקוח ברמת תקשורת קוגניטיבית וטיפול יעיל בהתנגדויות במהלך שיחת מכירה. על שיחת המכירה עם הלקוח צריכה להיות יחסית קצרה ועיניינית ברמת המוצר / שירות עצמו, יחד עם זאת ניתן ואף רצוי במקרים רבים להרחיב מאט יותר ב small talk (חימום שיחה לשבירת מרחק בין איש מכירות ללקוח פוטנציאלי).
ניהול אנשי מכירות / ניהול צוות מכירות: ניהול אנשי מכירות הוא הרובד השני ויותר משמעותי בהתנהלות ואפקטיביות העבודה של מחלקת מכירות של כל פירמה. אנשי מכירות טובים ללא שיטת התנהלות נכונה ברמת ניהול זמן והתנהלות מסודרת בחברה ברוב המיקרים לא יוכלו לגרד מחצית מיכולות שלהם כאשר הצד החזק הפעיל של אותו איש מכירות הוא צד קריאטיבי / מכירתי בלבד.
תקשורת שיווקית בעסק: תקשורת ארגונית ברמת ניהול ותפקוד של לאנשי מכירות צריכה להגיע מלמעלה כלפי מטה - מהתנהלות תקינה ברמת צוות ניהולי של מחלקת המכירות של הפירמה ולרדת ברמה ארגונית לרבדי ביצוע זוטרים יותר בחברה עד לאיש מכירות עצמו.
על הצוות הניהולי לבנות סיסטמת עבודה מסודרת עליה תושטת התנהלותם שוטפת של אנשי מכירות בחברה. התהליכים עצמם של עדכון פרטי התקשרות ברמת קשרי הלקוחות וכול עבודה מערכתית אחרת צריכים להיות קוהרנטים ככל הניתן וללא רעשי תקשורת מיותרים בארגון. מערכות ניהול לידים לצורך העיניין הם כלי עבודה יעילים לתפעול מערך המכירות של העסק.
תיעוד ובקרה בניהול אנשי מכירות: תהליך המכירה עצמו צריך להיות מלווה בחלוקה לשלבי מכירה שונים: לדוגמא - קביעת פגישה טלפונית, ביצוע פגישה פרונטלית וסגירת עסקה כאשר כל סטטוסי התקשרות אשר לא תורמים לקידום מכירות של החברה כגון: טרם נקבע פגישה, לקוח לא רלוונטי לשירותי החברה, יש לחזור מאוחר יותר צריכים להיות מוסברים ומעודכנים על מנת להוות מערכת בקרה לפרסום / שיווק תקינה על מנת לזהות את פרופיל לקוחות פחות רצויים ע"י הפירמה ולחזק את הקמפיינים שמייצרים לקוחות איכותיים יותר. על צוות מכירות לתעד ולהעביר את כלל המידע השיווקי הארגוני בתקשורת דו כיוונית למחלקה השיווקית של החברה באמצעות מערכת CRM פעילה בעסק.
על ניהול מכירות בחברה לעולם להיות מגובה ומחוזק ע"י הצוות הניהולי בתקשורת ארגונית תקינה על מנת שהמערכת המכירות תעבוד באופן שיטתי ומחזורי יעיל.
לניהול יעיל של אנשי מכירות בכל תחום חדש יש לוודא כי איש מכירות:
ביצע מחקר מקדים - מיפוי כל סוגי הפתרונות הקלאסיים הקיימים בשוק.
ביצע ריגול תעשייתי - פניה למתחרים בתור לקוח לאיתור מפרסמים קיימים.
מקיים שימוש ברשומות, אינדקסים ותחומים מקצועיים לאיתור הזדמנויות מכירה.
בירר תמהיל שיווקי לרבות עלויות שוק, שיטות קד"מ, איכות מוצר, מיקומי מכירה.
מצא את כל סוגי פתרונות קיימים לטיפול בהתנגויות אפשריות של לקוחות פוטנציאליים
צרו קשר עם יועצנו להטמעת תהליך ניהול איכותי ומבוקר של צוות מכירות בעסק
ראו גם: גיוס לקוחות חדשים לעסק | ייעוץ עסקי שיווקי