ניהול מכירות של הפירמה הינו אחד הרוודים העסקיים החשובים ביותר עליהם תתבסס כל פעילות שיווקית עסקית. ניהול מכירות ושיפור טקטיקת מכירה = טקטיקת שיכנוע. ניהול טקטיקות מכירה נגזר מתחום הפיתוח העסקי. ראה -
ייעוץ וליווי עסקי.
להלן מספר טקטיקות מכירה כלליים בהם ניתן להשתמש ככללי אצבע במכירה של שירותים ו/או מוצרים. כללים אלו נועדו לניהול מכירות, בעיקר לשיפור אפקטיביות עבודה של מנהלי תיקי לקוחות של העסק שלכם ושיפור תפקודם של אנשי המכירות של הפירמה. חלקם של טיפים כללים אלו יתאימו פחות לעסקכם וחלקם יהיו שימושיים מאוד.
זיהוי צרכים סמויים: חובה לזהות צרכים סמויים באחורי מה שהלקוח טוען. לפעמים צריכים סמווים מתמזגים עם צרכים גלויים של הלקוחות, יחד עם זאת במקרים רבים הלקוחות אינם חושפים בפני אנשי המכירות את מטרת הרכישה האמיתית מכיוון שמפחדים לאבד שליטה במו"מ. על איש מכירות מקצועי לקוחות צרכים סמויים אלו ולהעלות אותם לפני השטח בצורה עדינה ולא מכוונת.
דברו על מוצר כמה שפחות: מומלץ לא להיכנס לשיטת וטקטיקות עבודה איך אנו מייצרים את השירות ואת המוצר בטלפון. מסירת אינפורמציית יתר לעולם לא תורמת למכירה במיוחד כאשר מדובר במכירה טלפונית או ניהול קדם שיחת מכירה (דוגמא טלמיתינג - תיאום פגישה). באת זימון לקוחות לפגישה / טלמיטינג תמיד יש להשאיר סימני שאלה לפגישת מכירה פרונטאלית סופיים אצל הלקוח, לכן רצוי לספר בכלליות על הפתרונות הקיימים הרלוונטיים לתחום פעילות ולתת לערכת מחיר גסה אשר כוללת בטוכה את טווחי התמחור הרצויים ע"י הלקוחות ולא רצויים גם יחד.
ניהול מו"מ: לזכור – לפתרונות אין מחיר. מחיר יש רק למוצרים / חומרים. לא ניתן לקבוע את המחיר של השירות ללא בחינת רמת התענוג / סיפוק שהלקוח יקבל לאחר צריכתו וקבלת פתרון הולם לבקשתו. רצוי להשתמש פחות בשמות המוצרים ומודלים, במקום זה להיתמקד בפתרונות שהמוצרים יספקו ללקחות באת צריכת המוצרים / שירותים במיוחד כאשר מדובר בפתרונות (BTB) התאמה אישית לעסק.
להשתדל לא להגיד לא: ניתן / לא יכולים / אי אפשר – ניתן לספק הכול יש לבחון יחד עם המפרסם האם זה באמת הפתרון שהוא מחפש והאם הוא מוכן לשאת במחיר ללקוח מותאם אישית עבורו. במידה ולקוחות חדשים / קיימים פונים ומבקשים הצעה לפתרונות שאין אותם כרגע במלאי / בחברה רצוי לא להגיד שאין אותם אלה זמנית הפתרונות האלו אינם בשימוש עקב (ולציין מספר חסרונות של המוצר), כאשר מיד לאחר מכן להשתמש ביתרונות של המוצרים ו/או שירותים שקיימים במלאי בהם החברה מתמקצעת תוך זיכוי צרכים סמויים של לקוחות קצה.
אין לפסול שום לקוח כי רוצה לקבל מחיר זול מידי להפניית לקוח. במקום לפסול את האפשרות על הסף אתה יכול לשקול אפשרות למכור את המוצרים הנוספים אשר יספקו פתרונות דומים ללקוח במחירים זולים יותר. הכל זה עניין של מו"מ ופוליטיקה מול הלקוח.
לקוח בדרך כלל טועה - עזרו לו לבצע בחירה נכונה יותר: להשתדל לא לצאת צודק גם כאשר הלקוח טועה. תן ללקוח להרגיש לקוח ותוביל אותו בהדרגה לאן שצריך. חובה להיות אדיבים.
שמרו על עבודה מטודולוגית: אין להשאיר הזדמנות מכירה ללא תיעוד פרטני. שמרו על ניהול זמן נכון. לסוגי משימות שונים יש את הזמן המתאים להתעסקות מיותרת במה שפחות חשוב.