הגדרת פרופיל - דיוקן לקוח ופילוח שוק של לקוחות אשר מייצרים את מירב המכירות של העסק צריך לנבוע מתוך ניתוח חזקות וחולשות של העסק (הסביבה העסקית הפנימית ) ורק לאחר מכן לנתח את ההזדמנויות שיווקיות והאיומים כחלק מניתוח סביבה העסקית חיצונית. (ראו
מודל שיווקי SWOT להכנת תוכנית שיווקית)
על העסק קודם כל לנתח דטה פנים ארגוני ולהבין אילו לקוחות הניבו לעסק את רוב הרווחים ע"י ניתוח כלל לקוחות אקטיביים בארגון ופילוחם על בסיס סקטורים דמוגרפיים, גאוגרפיים והתנהגותיים. לאחר פילוח לקוחות קיימים ראו מהן התכונות המשותפות של כלל הלקוחות הפעילים הטובים ביותר שלכם. על מנת לזהות תכונה זו עליכם לנפות את הלקוחות הרווחיים פחות מתוך כלל לקוחות החברה ע"י בדיקה אמפירית פשוטה - מחזור מכירות המתקבל מתיק לקוח לחלק לזמן השקעה בהתנהלות שוטפת מולו.
זיכרו כי ל
בידול שיווקי עסקי יש תפקיד מכריע בהצלחת פילוח שוק נכון בפרט ופעילות השיווקית של העסק ככלל, כך שעל המשווק להתייחס לנושא בכובד ראש תוך כדי הכנת פרופיל / דיוקן לקוח אופטימאלי לחברה תוך מתן דגש על ערכים מוספים אשר החברה יכולה לספק לקהל לקוחותיה בצורה אפקטיבית, שימושית ונוחה יותר ממתחריכם.
לאחר שהכנתם את דיוקן הלקוח הפוטנציאלי ביותר לחברה על בסיס פעילותה של יחידה עסקית משווקת נפרדת (יכולים להיות מספר יחידות עסקיות כאלה בארגונים גדולים) ניתן להתחיל לחקור את התנהגות הצרכן דרך אפיקי פרסום רלוונטיים כגון פרסום דיגיטלי באינטרנט דרל אפיקי
פרסום ממומן ואורגני בגוגל / פייסבוק / יוטיוב / רשתות תוכן (במידה ומדובר בפרסום דיגיטלי) , פרסום חוצות, דפוס, מדיה כתובה, טלווזיה, רדיו ועוד....
באינטרנט חקר התנהגות גולשים קשור ישירות למילות מפתח שאותם מחפשים הלקוחות במנועי חיפוש תוך התייחסות להחזרי השקעה המגיעים ביחס לאותם מילות מפתח מול הלקוחות המגיעים דרכם מהמדיה. לאחר חקר התנהגות לקוחות מטרה וניתוח כוונותיהם הסמויים והגלויים בזמן תהליך הבחירה או רכישה של מוצר / שירות מסויים על מפרסם /
יועץ שיווקי להתייחס לתכנון ו
רכש מדיה מתאימים המכילים טראפיק גולשים בעלי תכונות מתבקשות תוך בקרתו בפועל (קיימים מערכות לידים מיוחדות לבקרת אפקטיביות פרסום)
נניח שניתחתם כי לקוחות הטובים ביותר שלכם בתחומי המכירה של BTB - Business to Business מגיעים מביטוי "גיוס אשראי לעסקים", כעת עליכם לבחון את התכונות של הלקוחות לרבות מחזורי מכירות של אותם הלקוחות, תחומי פעילות בהם חברות אלו מתמקצעים ומאיזה אזור גאורגפי הם מגיעים במידה וקיימים אילוצי נוחות הגעה למשרדי החברה. במקרים בהם מדובר במכירה Business to Client - BTC עליכם גם לבחון בעיקר פרמטרים דמוגרפיים (גיל, מין, סטטוס משפחתי...), פסיכוגרפיים והתנהגותיים (מקצוע, תחביבים, דת לאום) וגאוגרפיים (שוב אילוצי הגעה לחברה).